ゴールデンウィークは想定の3倍の予約を獲得
「コロナ下の2021年1月にオープンし、4月半ばにはゴールデンウィークの予約で大爆発しました。想定の3倍くらいは予約が入ったんじゃないですかね。オープン初年度なのでそこまで予約が入らないと甘い読みをしていて、何件もお断りせざるを得なくなってしまいました。8月現在もその需要は続いていて、梅雨の7月でさえ、雨でキャンセルが発生しなければ想定の180%くらいは予約が入っていましたから。やり方によってはコロナに関係なく予約は入りますよ」（土屋オーナー）
そう話すのは、「BBQ太郎 神奈川湘南店」の土屋智幸オーナー。BBQ太郎といえば、食材の手配から機材のレンタル・設置、場所取りまで一貫したサービスを提供しているフランチャイズです。バーベキュー人口は年々増加し、レジャー白書が発表した調査によると、国内のバーベキュー人口は年間約2100万人。6人に1人が全国のいたるところでバーベキューをしている計算です。
とはいえ、バーベキューは準備や後片付けに手間取ることも多く、なかなか自分で用意するのは面倒と思うこともあるでしょう。そこで手軽さを求めて注目されているのがBBQセットの配達サービスです。
そんな超巨大市場で伸びてきているのが「BBQ太郎」。近年加速するアウトドアブームと相まって、このコロナ下でも大きな需要を獲得しています。
しかし、出張バーベキュー事業を展開するのは「BBQ太郎」だけではありません。多くの業者が名を連ね、市場のパイを取り合っているのが現状です。そんななか、なぜ「BBQ太郎 神奈川湘南店」は好調をキープしているのでしょうか。そこには一筋縄ではいかない、土屋オーナーの入念な準備と、並々ならぬ努力がありました。
運転資金も残しつつ、1000万円を予算に独立を決意
土屋オーナーの前職は通信業を展開する某大手企業。バーベキューはもちろん、飲食ともかけ離れた職場で12年のキャリアを歩んできました。
「技術的な内容からサービスに関する内容まで、1日3000〜4000本も問い合わせがあるカスタマーセンターで働いていました」（土屋オーナー）
そんな彼が独立を意識したのは20歳くらいの頃。しかし、スキル的な問題はもちろん、資金的な面でなかなか独立に踏み切れなかったという土屋オーナー。40代も後半に差しかかり、そのどちらも手に入れた彼がついに独立へと舵を切り直します。
「最終的には、娘から『かっこいい』って言われたいなって。ふざけた理由に思われるかもしれないですけど、それが一番大きなきっかけでしたね（笑）。かっこいいって言われるにはどうしたらいいだろう。そうだ、社長になろうって」（土屋オーナー）
そこで、未経験でも独立・開業できるフランチャイズに的を絞り、さまざまな事業から検討していきます。
「運転資金も残しつつ、開業資金や物件代などもろもろ込みでも1000万円くらいで開業できるビジネスで探していました」（土屋オーナー）
そこで候補に挙がったのが、BBQ太郎のような出張バーベキューサービスはもちろん、レンタカー、買取専門店、ハウスクリーニングなど。どれも、無店舗または小規模スペースで開業できることから、とくに脱サラで独立開業したい個人から人気のビジネスです。
「レンタカーはこの先もずっとなくならないビジネスですよね。でも、店舗で所有する車の台数は限られるので、売上の上限も見えてしまう。だからと言って闇雲に台数を増やしても閑散期は眠らせておくだけで経費がかかるなって。買取専門店も成長市場ですが、自分自身、店舗に一度も足を踏み入れたことがないのでピンと来なくて……。ハウスクリーニングは娘から『かっこいい』って言われるか疑問で（笑）。全部、個人的な見解ですけどね」（土屋オーナー）
そこで最終的に加盟にいたったのが、出張バーベキューを展開する「BBQ太郎」。数あるバーベキューサービスのフランチャイズから、なぜ「BBQ太郎」に加盟したのでしょうか。
好きを仕事に。だから「BBQ太郎」に加盟したのは必然
「もともと、昼も夜も関係なく年がら年中バーベキューをやってたんです。この辺は土地柄『飲みに行こう』じゃなくて、『バーベキューしよう』なんですよ。そんな会話が日常的すぎて、もうラーメン店に行くような感覚でバーベキューをやっていました。僕を知る人たちからは『好きを仕事にした』って言われます。なので、『BBQ太郎』に加盟したのは必然かもしれませんね」（土屋オーナー）
そうして、コロナ下の2020年11月に「BBQ太郎」のフランチャイズに加盟した土屋オーナー。「リスキーなタイミングだった」と振り返りますが、彼にはそんな状況を覆すある戦略がありました。
「ひと言で言うとWeb戦略ですね。グルメサイトやGoogleマイビジネスに登録するのはもちろん、ホームページの作り方からSEOの勉強までしました。『バーベキューをやりたい！』ってなったらまずネットで検索しますからね。その時に上位に表示されるために、加盟してから3ヶ月は1日10時間くらいパソコンと睨めっこしてましたよ」（土屋オーナー）
土屋オーナーの言うように、バーベキュー利用者の集客はWebがほとんど。「BBQ太郎」ではフランチャイズ本部がWeb集客を担ってくれるものの、さらなる売上アップを狙うならオーナー自身でも工夫や努力が必要です。これは「BBQ太郎」に限った話ではなく、ビジネス全体に言えることでしょう。
「BBQに関するブログもすでに100記事以上書きましたし、どうすれば上位表示されるのか日々研究し、改善を繰り返しながら戦略を練ってました」（土屋オーナー）
そんな土屋オーナーの戦略が大当たり（！）。2021年1月にオープンを迎えた「BBQ太郎 神奈川湘南店」ですが、バーベキュー需要がピークとなるゴールデンウィークに向け、4月の半ばには予約が殺到。すべてには対応できず、予約を断るケースも多く発生するほどでした。
「オープン初年度で認知されていないと思って、弱気の体制を敷いていたんです。車やスタッフを増やしていれば、予約を全部お受けできましたが、かなりの数の予約を断らざるを得ませんでした。とはいえ当初の想定の3倍以上は予約が入った感じです」（土屋オーナー）
ここまでなら、ゴールデンウィークによる自然発生的な需要で予約が急増するのもイメージできます。しかし土屋オーナーの場合は、ゴールデンウィークの需要がその後も継続し、2021年7月には想定の180%の予約数を記録。翌8月も24日時点ですでに30件ほどの予約をお断りせざるを得なくなくなるほど、継続して好調をキープしている状況です。
「集客としてはWeb戦略が大きいですね。一朝一夕でできるわけではなく、継続するからこそ上位表示させられますからね。2020年11月から始めて、ようやく上位に表示されたと実感したのは2021年の6月くらい。なので、半年以上は時間を要してますよ。いろいろやってるのでどの施策がハマってるか分かりませんが、『茅ヶ崎 BBQ』などと検索すると上位に表示されるので、やってきたことは間違ってなかったと思いますね。予約が沢山入るようになってからは、なるべくお客様が一箇所にまとまるように予約受付をすることで、スタッフの移動時間を減らすといった工夫もしています」（土屋オーナー）
利益の50%を占めるのは、オーナー考案の機材レンタルサービス！
コツコツと続けてきたWeb戦略が見事に花を咲かせた土屋オーナー。しかし、彼の戦略はこれだけに限った話ではありません。その他にも、ふたつの戦略で売上を拡大してきました。
「これもWeb戦略のひとつですが、ひとつはメニュー用のホームページを作りました。本部でもメニューのページは用意されているのですが、より美味しそうに見えたほうが良いですからね。なので、新たにページを作って神奈川湘南店のページにリンクを貼り、遷移させるようにしています」（土屋オーナー）
もうひとつは、利益の50%ほどを占める機材のレンタルサービスです。もともとBBQ太郎では食材を含めたレンタルがメインで、機材のレンタルはサブのサービスとしてありましたが、これに土屋オーナーならではのエッセンスを加えることで飛躍的に売上が伸びていると語ります。
「なかには、食材は自分たちで用意したいお客さまもいらっしゃいます。そういうお客さまは機材だけ借りたいんです。なので、機材を一式すべてレンタルできるサービスを打ち出しました。ただ眠らせておくのはもったいないですし、機材だけなので利益率も80%くらい。これが大ハマりして、利益の半分は機材レンタルサービスが占めてますよ」（土屋オーナー）
オープン以来、企業努力により好調をキープしている土屋オーナー。決して本部におんぶに抱っこではなく、売上を上げるにはどうすべきかを自問自答した結果が身を結んでいるのです。
「自分で考え、工夫できる人じゃないと難しいビジネスだと思います。コロナというこの状況もありますし、バーベキューは天気などの外的要因も常につきまとう。なので、フランチャイズだからとはいえ、本部のマニュアル通りやっても絶対にうまくいきません。集客できないのを本部の宣伝不足で終わらせる人には向いてないなって。その時の状況に合わせ、常に試行錯誤できないと難しいと思いますね」（土屋オーナー）
自身で考え、工夫して運営しているという土屋オーナーは、海岸の美化にも努めているといいます。
「かながわ海岸美化財団に入って、海岸の美化活動をしています。お客さんや自分たちのゴミを持って帰るのはもちろんですが、その他にも落ちているゴミを探して回収したり、マナーの悪い方に注意したり。ゴミやマナーの悪さでBBQできる場所が無くなってしまったら商売が成り立たなくなってしまいますからね」（土屋オーナー）
そんな土屋オーナーの目標は、5年後の現場引退です。そのための土台を作るのが今後の課題だと話します。
「2年後には法人化し、5年後にはずっと娘と遊びながら生活するのが目標です（笑）。そういう理由もあって、最初から自宅で開業ではなく、ガレージハウスを借りて1階が倉庫、2階が事務所という形を取りました。組織化しないといけませんからね」（土屋オーナー）
常に先を見据え、いまできる最善を尽くす土屋オーナー。この調子なら、愛娘から「パパ、かっこいい」と言ってもらえる日もそう遠くはなさそうです。
※掲載情報は取材当時のものです。
