不動産売買事業は「空き家問題」を解決する一手
「うちのスタッフは不動産業界未経験者ばっかりなんですよ。でも、逆にそれがうまくいっている要因なんだと思います」（金山代表）
2019年8月末時点で609店舗を展開している不動産売買仲介専門のフランチャイズ「ハウスドゥ」。全加盟店のうち、じつに65％は異業種からの参入です。そして、岡山市内で3店舗のハウスドゥを運営するエコプランも、不動産経験なしで参入した企業の一社。
「エコプランは、24年前に産業廃棄物の中間処理・解体工事業を事業とする『株式会社インテックス』という会社からスタートしました。その後、解体工事の『空家解体.com』や家庭の不用品を回収『やくだち隊』などを立ち上げ、『ハウスドゥ』にフランチャイズ加盟したのは、つい2年前のことですね」（金山社長）
人々の暮らしや住まいなどの生活環境に関連する事業という意味では、不動産と同じ業界に身を置いているとはいえ、彼らにとって不動産の売買は未知の領域……。それにもかかわらず不動産事業に興味を持ったのには、ふたつの理由がありました。
「ひとつは、空き家問題が深刻化していることを肌で感じていたから。解体業者として、この空き家問題の一助となるのは、文字通り解体することだけなんですよ。ただ、解体せずに仲介して販売する方法もあるわけですから、そう考えたときに、今後は不動産業が空き家問題を解決する一手になるなって思ったんです」（金山代表）
少子高齢化だけでなく、人口・世帯数の減少が原因で空き家の増加が社会問題にまで発展しています。そんな空き家のビジネスとしての可能性に目を向けた金山代表。そして、ふたつ目の理由をこう話します。
「もうひとつは、業界内の競争が激化するなかで、より消費者に近いところから鮮度の高い情報が欲しいと思ったからです。というのも、解体工事は不動産業者や建設会社などから依頼を受けてはじめて受注につながる“待ちの仕事”。しかも、複数の解体業者に見積もりを出されますが、工期やクオリティはどこの業者も変わりません。なので、ほぼ価格勝負になってしまうんです。もし、自社で不動産業を展開するようになれば、依頼から解体までを一括して請け負えるというのが狙いでした」（金山代表）
超ど素人3人で不動産売買事業をスタート
そうして、不動産事業を検討しはじめた金山代表。しかし、不動産売買仲介ブランドの中でも、なぜ「ハウスドゥ」に絞ったのでしょうか。
「経営者が集まる研修会で『ハウスドゥ』の安藤代表のことを存じ上げていたんです。経営者である安藤代表がそういう会に参加し、経営や社員教育などを学ぼうとされているハウスドゥなら、単なるお金儲けではなく、社員も加盟店も同じように大事にしてくれるんじゃないかと思いました。「不動産業界をお客さまのための業界に変える」ことを目指す安藤代表は、その研修を通して学び吸収し、一代で東証一部上場を達成、今もなお成長し続けておられます。どうせ加盟するならそういうフランチャイズ本部がいいなって思ったんです」（金山代表）
直感的にそう感じた彼は、迷わず「ハウスドゥ」のフランチャイズ事業説明会に参加。そして、迷わず加盟……というわけではなく、説明会から1年の期間が空いてしまうのです。
「その理由は、不動産取引の専門家を示す『宅地建物取引士』の資格です。当時、社内にはその資格を持っているスタッフがいなかったので、資格を取得できてから加盟しようと思っていました。でも、それではいつまで経っても資格が取れないばかりか加盟もできないので、一歩踏み出すため、資格を取得する前に加盟してしまえ、と。こういうのは自分自身で追い込まないとダメなんですよね（笑）。やらないで後悔するよりは、やってから後悔したほうが絶対にいいですし、挑戦してから失敗するのであれば、それは後悔ではなく反省なんですから」（金山代表）
そうして、いまから2年前に晴れて「ハウスドゥ」に加盟を果たします。しかし、資格もなければ不動産事業の経験もなし……。超ど素人集団による苦悩の物語は、ここから幕を開けるのです。
「1店舗目をオープンしたのが2017年8月1日。実は宅地建物取引士の試験があったのはその2ヶ月後なんですよ（笑）。もともと、解体工事の部門を担当していたスタッフを店長として異動させることは決まっていたのですが、彼は資格を持っていませんでした。でも資格をもっているスタッフを店舗に配置しないと、営業することができません。そのため、不動産での勤務経験はないけれど資格を持っているという主婦を、新たに採用することにしたんです」（金山代表）
さらに賃貸の経験者をひとり採用。売買は未経験ということで、ど素人3人と金山代表によるハウスドゥ事業がスタートします。しかし、ビギナーズラックなんてあるわけもなく、苦戦する日々が続きます。
「オープン当初は、自社で物件もなければ業界の情報もないので成約になんかつながらないんですよ。でも、うちは素人でも素直なスタッフが揃ってますから、どんどん吸収し、次第に物件が増え、業界の情報も入ってくるようになってきました。もちろん、ハウスドゥ本部のきめ細かいサポートがあったからこそ、ど素人でもこうしてスタートでもできてるんだと思いますね」（金山代表）
フランチャイズ本部が培ったノウハウを享受できるため、未経験でもはじめられるのがフランチャイズのメリットです。では、FC加盟店の約65％が異業種からの参入という「ハウスドゥ」では、どんなサポートが功を奏しているのでしょうか？
ある時は営業の本部長として、ある時は人材育成の本部長として
「一番は教育体制ですね。加盟したときだけでなく、スタッフが入社したタイミングでその方のレベルに合わせた6日間の配属前研修が受けられるんです。つい最近、中途採用の社員が入社したんですが、不動産経験者の場合は今までのやり方をいったんまっさらな状態にし、そのうえでハウスドゥのやり方を教えてくれましたね」（金山代表）
通常、ここで研修のほとんどが終わってしまうフランチャイズ本部も少なくないなか、ハウスドゥでは加盟後の研修にも力をいれています。
「配属前研修が終わっても、『SV派遣フォローパック』でスーパーバイザーが月に1回店舗に来てくれて、ロールプレイングはもちろん、現状の問題点を抽出し、それを改善するための提案をしてくれるんです。また、『彼にはこういう言い方でアドバイスをしたほうがいい』など、エコプランならではの人間関係やスタッフ一人ひとりに対するアドバイスの仕方なんかも提案してくれます。本部のスーパーバイザーでありながら、営業の本部長や人材育成の本部長といった役割を担ってくれているようなものですね」（金山代表）
異業種はもちろん、既存事業とのシナジーを狙ってハウスドゥを運営していくためには、一辺倒のサポートでは成り立ちません。そのため、会社のビジョンや進むべき方向性なども含め、それぞれに合ったプログラムが組まれたサポートで、不動産経験のない企業でも結果を残すことができるのです。
「スピード感を持って一気に地域ナンバーワンを目指すには、本部のノウハウを惜しみなく享受したほうがいいんですよ。もちろん、標準以上のシステムや研修を受けようと思えばそれに伴って費用も発生しますが、お金を払っても教育体制が整っていないフランチャイズ本部と比べたら天と地の差だと思います。エコプランは不動産以外のフランチャイズにも加盟していますが、そこと比較してもハウスドゥの教育体制は本当にきめ細かく、異業種から参入した当社でも地域ナンバーワンが目指せます」（金山代表）
既存事業とシナジーを持たせ会社を拡大
1号店のオープンから1年のときを経て、2号店のオープンにこぎつけた金山代表。このような多店舗展開の場合、業務に慣れた1号店のスタッフを2号店の店長として配置するのが一般的です。しかし、金山代表は通例に習わず、1号店と同様に2号店でも、ど素人3人でスタートさせるのです。
「3人ともまったくの未経験ですが、ハウスドゥの場合、経験の有無は関係ありません。普通だとあり得ないかもしれませんが、充分な教育体制が整っているのでそれができるので、業界未経験でも『どうにかなる』という安心感がありますね」（金山代表）
金山代表がそう断言する背景には、不動産業界の古い慣習があるから……。通常、不動産業界では不動産一つひとつに対し、「いつ誰がいくらで売りに出した」などといった取引情報が開示されないのが一般的です。
もちろん、消費者としては購入の際の参考材料にもなるため、情報は開示されていたほうがいいのは言うまでもありません。しかし、情報をオープンにしないだけでなく、コントロールすることで売主と買主の双方から利益を得ていたり、より仲介手数料を多く取れる不動産をお客さまに提案したり。つまり、不動産業界では、お客さまのことをまったく無視した“利益重視”の体質が、まだまだ横行しているのです
そんな不動産業界の古い慣習の逆をいくのがハウスドゥです。ハウスドゥは、情報をオープンにするアメリカの不動産業界に習い、”顧客重視”でお客様のためのサービスを第一として考えています。売主と買主との両手取引をしないことで利益がたとえ半分に減ってしまったとしても、持っている情報はすべて提供する方法を採用し、それが強みとなり加盟店舗数業界ナンバーワンという地位を確立しているのです。
「従来の不動産業界のやり方に慣れてしまうと、なかなかハウスドゥのスタイルを受け入れられないんですよ。ですので、未経験のほうがいいんです。とはいえ、経験者でも素直にハウスドゥのスタイルを取り入れられるような方なら全く問題ないと思いますけどね」（金山代表）
そして、2号店目のオープンとほぼ同時期に、別オーナーから引き継ぐ形で3号店となる「ハウスドゥ 岡山大安寺」をオープンします。
「ここはスタッフも引き継いでオープンしました。1号店や2号店とは違って、店長は不動産業界に30年近くの経験者。そのほかの2人ももちろん経験者です。彼らの知識やノウハウを1号店、2号店に活かすことができれば、教育体制が強化されるという思いがあり引き継ぎました」（金山代表）
3店舗中、経験者が揃っている3号店がぶっちぎりの売上1位……かと思いきや、現在、好調をキープしているのは、ど素人3人でスタートした2号店。その理由を金山代表はこう語ります。
「ひとつは『人』ですね。宅地建物取引士も持っていなくて、まったくの業界未経験ですが、やる気があって能力の高いスタッフ、そして勉強熱心で吸収力のあるスタッフが揃ってるんですよ。もうひとつは『立地』。2号店は市内中心部から離れた郊外エリアにあるんですが、その分、競合店が少ないんです。大手不動産会社はどこも中心部に集まっていて、取扱物件が多い分ライバルも多いので、オープンするなら迷わず郊外ですね」（金山代表）
また、全国のハウスドゥ加盟店を対象に行なわれた「第12回ハウスドゥ！全国FC大会」で、エコプランの事務スタッフが全国ナンバーワンの「サポート賞（集客売上支援賞）」を受賞しています。
「ハウスドゥでは毎年秋になると、全国のフランチャイズ加盟店が集まるハウスドゥ全国FC大会が開催されていて、営業職だけでなくサポートの事務職にもスポットライトが当たるんです。自分のやった成果が認められるとうれしいですし、本人にとっては承認欲求が満たされることになりますよね。仮に表彰されなくても、『自分も来年こそは！』といった感じでモチベーションにつながるんです」（金山代表）
わずか2年で3店舗を展開するまで拡大した株式会社エコプラン。加盟時に目的のひとつとしていた“既存事業とのシナジー”は生まれているのでしょうか。
「加盟前に想定していた解体工事とのシナジーではないんですが、家庭の不用品回収事業のほうで大きなシナジーになってますよ。不用品を回収する際、『この後、このお宅はどうされるんですか？』と聞くようにしてるんですが、処分しようか迷ってる方が意外と多いんですよね。そういった際は、査定をして買い取ったりしています」（金山代表）
さらに、ハウスドゥに加盟したことでシナジーを生み出すだけでなく、新たなサービスを打ち出すことに成功。近々、岡山市が発行する冊子に全面広告を打ち出すことも計画しています。
「いわゆるゴミ屋敷を丸ごと買い取るサービスです。通常、処分する際は片付け業者がゴミを片付け、不動産業者が査定、解体業者が解体します。そのため、3業者による分離発注が必要になりますが、エコプランの場合は、このすべてを一気通貫して請け負えるので、お客さまからすると楽ですよね。さらに、2級建築士を採用したので、リフォームまで請け負えるようになりました」（金山代表）
ハウスドゥに加盟したことで、事業の多角化だけでなく、既存事業とうまくリンクさせてそれぞれを成長させていく——これはフランチャイズの本来の活用方法なのかもしれません。「やらないで後悔するよりも、やってから後悔したほうがいい」といっていた金山代表。これからも不動産未経験者とともに、後悔よりも挑戦を続けることで、ハウスドゥ加盟店としてもエコプランとしても拡大していくことでしょう。
※掲載情報は取材当時のものです。
