介護業界の課題を解決するため、介護事業での多角化を検討
（島オーナー）「最初、介護事業を検討したときは、正直フランチャイズに加盟してまで始める事業ではないと思ったんです。でも、『元氣ジム』に出会い、このブランドとコンテンツなら加盟するメリットがあると感じてフランチャイズ加盟しました」
そう語るのは、2008年に創業した株式会社ミクセルヘルスケアの代表取締役・島 幸司氏。ミクセルヘルスケアは、もともと大学の研究機関に研究用の機材を販売する、いわゆる「理化学機器販売業」を展開している広島の会社です。ミクセルヘルスケアでは、機器を販売することで研究機関の研究を支援していると位置づけ、5年くらい前から理化学機器販売業＝“研究支援業”と呼んでいるといいます。
(島オーナー）「研究支援業と呼ぶきっかけとなったのが、7年くらい前に義理の母が病気で亡くなったことでした。そのとき、もし支援させていただいている先生方の薬が完成していたら助かったかもしれないと思う瞬間があって……。それから自分たちの事業の本質について自問自答したら、研究支援を通じて苦しむ人を救い、社会に貢献することが当社の存在意義ではないかと考えたんです」
同時に、10年後の会社のヴィジョンも描いたという島オーナー。その際にキーワードとなったのが、我が国が直面している「少子高齢化」でした。そして、そんなタイミングで彼に大きな転機が訪れます。
（島オーナー）「ある時、リハビリ用ロボットの販売を手伝う機会があったんです。すると、いろいろなことが見えてきて……」
それまで直面することのなかった社会の課題を目の当たりにし、大きな決断をします。これこそが「元氣ジム」に加盟する、そもそものきっかけとなった出来事でした。
（島オーナー）「入院しても医療保険の対象となる120日が経過したら退院しなければならなかったり、退院後のリハビリの受け皿がなかったり。リハビリを受けられるような施設に入っても、症状を改善できるようなリハビリ内容ではなかったりするんです。なので、わたしたち自身で、頑張ってきた親世代が元気になるよう、そしてかっこよく人生を終わらせられるような介護事業をスタートさせようと考えました」
そこで、脳梗塞などで歩行困難となった人に向けた非保険適応型歩行訓練サービスの「アストレ」という事業を立ち上げた島オーナー。最先端のロボティクストレーニングと、徹底した個別指導、利用者に合わせた専用プログラムが特徴です。
（島オーナー）「事業をスタートさせようと、手続きなどで同業者の会合などに行ったんです。でも、アストレは非保険適応の事業なので、『介護保険事業をぶっ潰しに来た』みたいな抵抗勢力のように扱われて……。こういったネガティブな要素があるなか、非保険の介護サービスだけで事業をはじめると、軌道に乗せるのはそう簡単ではないな、と。なので、保険適応の介護事業を同時にスタートできないかと考えていました」
高齢者が元気に過ごせるためのリハビリができて、さらに保険適応の介護事業といえば、機能訓練型デイサービスや、リハビリ特化型デイサービスと呼ばれるケアサービスがあります。しかし、島オーナーは当初、これらの事業に対して良いイメージを持っていませんでした。
デイサービスの良くないイメージを一変させたリハビリ特化の元氣ジム
（島オーナー）「保険適応の介護事業をゼロからはじめるなら、ノウハウのあるフランチャイズを活用しようとは思っていました。ただ、正直、どのリハビリ特化型デイサービスも代わり映えせず、雰囲気も暗いし、自分の親を預けるって観点で考えたら預けられないなって。なので、フランチャイズに加盟する意義を感じていなかったんです」
そんなタイミングで出会ったのが、ある雑誌で2017年8月に掲載されていたインタビュー記事。それは、元氣ジムを運営している株式会社ルネサンスの吉田代表の記事でした。これがきっかけとなり、ミクセルヘルスケアは「元氣ジム」に加盟することになったのです。
（島オーナー）「ルネサンスの介護関連の記事を見たときは、これだ！って思いましたね。当初の目的であった保険適応の介護事業ですし、何より本気で機能を回復させるという点をコンセプトに展開している。もともと、介護というよりは、運動機能を回復させることを重視させたいと思っていましたからね。フィットネスジムを全国展開しているルネサンスが運営する介護事業なら、その思いともピッタリだな、と」
ルネサンスの掲げる企業理念などとも合致し、すぐに埼玉県・蕨市の「元氣ジム」に足を運んだ島オーナー。「帰路につくころには、加盟を決めていた」と当時のことを振り返ります。
（島オーナー）「蕨市の店舗に行ったら、理学療法士や運動指導員のスタッフさんから、本気で心も身体も元気になってもらいたいという前向きなエネルギーを感じたんですよね。看板や器具のカラーコンセプトに活力を感じられる赤を使用している点も魅力的でした。
僕がやりたい介護事業はこれなんだ、これならフランチャイズに加盟してでもやる意味はあるなって改めて思いました。法改正に悩まされる業界ですが、ルネサンスならおそらく政府の意向などを事前に聞いた上で、新コンテンツをリリースしているんだろう、と。これは加盟してその通りだったと実感しています」
介護保険法は原則として3年に1度のペースで改正され、その内容によっては事業の成否にまで関わってきます。しかし、産業経済省や厚生労働省ともつながりのある元氣ジムなら、政府の意向を汲んだうえで事業計画を練っているので、法改正への懸念が少ないのも大きな強みといえます。
現在、「元氣ジム広島天満町店」の事業責任者として活躍する酒井氏は、加盟当時のことをこう振り返ります。
（酒井氏）「ミクセルヘルスケアの研究支援業はお医者さんの研究などを支援する事業なので、実際に患者さんが喜んでいる姿に立ち会うことはありません。しかし、元氣ジムなら直接ご利用者さんと触れ合えるんですよ。オープン前から、喜んだり悲しんだりも含めて現場で実感を得られる。加盟後に本部や各施設でやった研修では、なにもかもが未知の領域すぎてすべてが新鮮で、常に頭をフル回転させてました（笑）」
オープン当初は苦戦するも、リハビリへのこだわりを武器に利用者数が増加
東証一部上場の企業であるルネサンスのブランドも加盟の後押しとなり、「元氣ジム」のフランチャイズに加盟することを決めたミクセルヘルスケア。そして2018年9月、初期費用にしておよそ2000万円をかけて「元氣ジム広島天満町店」をオープンさせます。しかし、「思うようなスタートではなかった」と当時のことを振り返ります。
（島オーナー）「本部から営業のノウハウなどを指導していただいてたんですが、なかなかうまくいかなくて……。直営店でやっている通りに実践すればもう少しうまくいったと思うんですが、どうにも研修でやったことを自社で消化できていなかったんですよね」
フランチャイズに加盟することの大きなメリットの一つは、本部からノウハウを享受できる点。しかし、それをうまく使いこなせず、オープン早々に大きな壁が立ちはだかるのです。
（島オーナー）「でも、最近はいろいろと試行錯誤した結果、自分たちのスタイルも確立されてきて、利用者数が加盟前のシミュレーション通りくらいになりました」
その要因として挙げられるのは「利用者の機能回復」です。ミクセルヘルスケアが加盟を決めるきっかけの一つでもあり、元氣ジムと競合との大きな違いでもあります。
（酒井氏）「営業をしているときにケアマネさんと話してて思ったのは、ケアマネさん自身、どこのデイサービスも同じだと感じているんです。つまり、我々が思っていたのと同じように、どこのデイサービスも代わり映えがしない、と。ただ、元氣ジムは機能回復に重きを置いているだけでなく、理学療法士がいる点などを伝えることで、ようやく元氣ジムの競争優位性が伝わってきた実感があります」
なかには、利用者の機能回復を第一に謳いながらも、利益を目的に長く滞在させようとするデイサービスがあるのも事実……。一方、元氣ジムでは、利益はもちろんですが、それよりも、より早く元気になって退所してもらうことを第一の目的にしていることから、機能回復が最大の目標になるのです。
（酒井氏）「また、元氣ジムでは、リハビリの専門家である理学療法士と、運動の専門家である運動指導員が常駐し、医学的視点からも安全で効率的なプログラムを提供しています。リハビリ特化型デイサービスのなかには、専門家の判断なしに、自己責任でリハビリ器具を使わせているところもありますからね。その点、元氣ジムではきちんと安全性も確保しているので、ケアマネさんから評価を頂けています」
理学療法士の評価に基づく身体機能改善のためのリハビリと、認知機能低下予防に効果がある脳の活性化プログラムを組み合わせることで、利用者が心身ともに元気になり、その人らしい生活を送れるようにサポートしているのです。
元気になっていく利用者の様子を近くで感じられる喜び
競合とのそういった差別化ポイントで、少しずつケアマネからの信頼を勝ち取っていった「元氣ジム 広島天満町店」。利用者数が次第に増えはじめ、オープンからおよそ1年で90人ほどになりました。
（酒井氏）「利用者数が増えれば増えるほど、みなさん喜んでいただいているのを実感します。よく『もっと早く元氣ジムのことを知りたかった』と言っていただきますよ。元氣ジムのコンセプトに“早く歩かせてあげたい”というのがあるので、そこに問題を抱えている方たちが元氣ジムを知り、『ほかとは違うね！』と感想を直接お聞きできるのも、こちらとしてはすごいモチベーションにつながりますね」
なかには、新しい環境に移ることを嫌い、効果の善し悪し関係なく、ずっと同じデイサービスに通い続ける人も少なくありません。しかし、フィットネスジムを展開するルネサンスから生まれたデイサービスゆえ、楽しみながら通えるという点が評判を呼んでいます。「ほかのデイサービスから移ってくる方が多い」と酒井氏が実感するほど、広島の天満町界隈で元氣ジムの口コミが広まっているのです。
（島オーナー）「本当は現時点でもっと利用者数が増えていてもおかしくないんですけどね。というのも、酒井が利用者さんとコミュニケーションをすることに楽しみを見出しちゃって、なかなか営業に出れてないんです（笑）。営業したとしても、酒井自身が元氣ジムの良さを実感しちゃっているので、少し押し売りみたいな感じになっているんですよね。いまはそれに気づいたので、改善していこうと思っています」
利用者からダイレクトに「ありがとう」といってもらえるのも、研究支援業との違い。それにモチベーションを感じ、夢中になってしまう酒井氏の気持ちもわからなくもありません。
責任者である酒井氏自身が楽しみながら運営し、利用者の満足度を上げるのも重要ですが、「元氣ジム広島天満町店」が目指すのは、最大限の利用者数である140名です。これを早期に達成するため、ある策を練ったという島オーナー。いったい、どんな策でしょうか。
（島オーナー）「本部の思いや目指すところは、こちらも同じなんです。本部の指導通り、そして直営店と同じようにきちっとやっていれば成果はもっと出たはずなのに、最初はこっちの解釈が間違っているなどして成果が出ていなかった。それには理由があって、SVは自社の社員ではないですし、うちの社内カルチャーなども考慮して、普段の指導に遠慮があったんですよね。オープンからおよそ1年が経ち、SVとの関係性もある程度構築されたので、自社の社員だと思って、直営店と同じような指導をしてもらうようにお願いしました」
スポーツジムのルネサンスとは違い、元氣ジムはフランチャイズ展開をはじめてからまだ3年ほど。なかには、成熟しきれていないことを理由に不安を感じて加盟を躊躇する検討者もいます。しかし、FC展開初期だからこそ、本部と加盟店が二人三脚で作り上げていけるので、ある程度の自由度があるのも事実なのです。
（島オーナー）「今後はSVからアドバイスをもらうだけでなく、こちらからも提案して新しいコンテンツや、付随するサービスを展開していきたいと思っています。エリア一帯に多店舗展開を進めて、元気な人のあふれる町にしたいですね。
最後に『元氣ジム 広島天満町店』の紹介動画がありますので、よろしければご覧ください」
動画では、株式会社ミクセルヘルスケアが運営する「元氣ジム 広島天満町店」の利用者さまの声や、リハビリ風景などをご紹介しています。
※掲載情報は取材当時のものです。
