独立のきっかけは、おばあちゃん
岡田オーナーが訪問医療マッサージをフランチャイズ展開する「KEiROW」に加盟したのは2016年。加盟のおよそ２年前にデイサービスに通っていた祖母が大きなきっかけでした。
「マッサージ師のいるデイサービスだったんですが、おばあちゃんを担当してくれていた方が退職かなにかでいなくなっちゃったんです。その後、違うマッサージ師が担当してくれたんですが、どうも症状が改善されないみたいで……。Googleで『野田市 マッサージ』で調べたら訪問マッサージというのがあるというのを知ってお願いしたんです。すると、おばあちゃんの症状も少しずつよくなって、どんどん笑顔になっていきました」（岡田オーナー）
当時は、「訪問医療マッサージ」の存在自体を知らなかった岡田オーナー。困っていた祖母が笑顔になったことがうれしくて、このサービスをもっと世の中に広めたい——そう思い至ったと振り返ります。
「率直に『これはすごいサービスだな』って思いました。訪問医療マッサージがもっと世に認知されれば、おばあちゃんだけでなく、もっと多くの高齢者が笑顔になれる。だったらもっとこのサービスを広めないといけないっていう使命感みたいなのが芽生えたんです」（岡田オーナー）
それまで独立志向はあっても、具体的な方向性が見えずに悶々としていた岡田オーナーでしたが、この経験をきっかけに独立に向けて動き出すのです。
そんな岡田オーナーが漠然と独立を考え始めたのは20歳のころ。学校を卒業後に宅配関係の会社で社会人としての一歩を踏みはじめた時期だったといいます。
「生鮮食品の宅配ドライバーとしてルート配送をしていたんですが、商品販促みたいなこともやっていました。それであるとき、関東1都3県のドライバー5000人のなかで3位の成績になったことがあったんです。手取り50万円くらいもらえて、さらにはまわりからもたくさん評価されて。それまで人から認められた経験なんてなかったので、『やれるんじゃないか』って自信が芽生えてきたんです。なので、いつか自分で事業をやってみたいなって考えてました」（岡田オーナー）
しかし、当時は20歳そこそこで経験も浅かったこともあり、当然、すぐに独立することはできず……。そうして、前職となる第2のキャリアとして選んだのが、父親が取締役として勤めていた産業廃棄物関係の会社でした。
「いわゆるオイル系の産廃業ですね。8～20トンのトラックでガソリンスタンドなどをまわり、廃オイルを下取って工場に運ぶ、みたいな。それまで親孝行みたいなことを全然してこなかったので、父親のそばで仕事をするっていうのも親孝行のひとつかなと思って入社しました」（岡田オーナー）
声をかけてくれた父親の顔を潰すようなことはできない——その一心で、毎朝4時半に起きては千葉県から200キロも離れた群馬県へ行き、トラックがいっぱいになるまで廃オイルを回収。それらを茨城県の工場に届け、自宅に戻るのは21時すぎ……。それはそれはハードな毎日を送っていたといいます。
「自分で見つけた職場ではなく、父親に声をかけてもらって転職した会社ですからね。父親の顔もあるので、ある程度、結果を残さないと父親の顔も立たないよなって。本当それだけでしたが、いま思うとよくやってたなって思いますね（笑）」（岡田オーナー）
そんな激務をこなしながら、やりがいも感じて働いていたという岡田オーナー。
「廃オイルって、世間的には汚いものなんですよ。でも、父親の格言で、『汚いものを運ぶんだったら、自分たちの身なりはきれいにしておきなさい』っていうのがあって。なので、自分が運転するトラックなどはきれいな状態をキープしておくようにしていました。お客さんとかから『岡田くんの車、いつもきれいだよね』って言われると、自分が努力していることだったのでうれしかったですね」（岡田オーナー）
信頼できるからこそ選んだ「KEiROW」
そういった仕事にやりがいを感じていたとはいえ、若かりし頃に抱いた「独立」への思いが消えることはなく、悶々とする日々を送っていたという岡田オーナー。そんな彼に訪れた大きな転機が、おばあちゃんをきっかけにして2014年頃に出会った訪問医療マッサージでした。
これだ、これで独立しよう——そう考えた彼は、まずはオリジナルの事業として開業することを検討。しかし、あることを理由にすぐに挫折することに……。
「制度について自分でいろいろ調べたんですが、訪問医療マッサージは介護ではなく医療の分野であることや、保険制度に関することなど複雑すぎて素人にはなんのことかよく分からなかったんです。なので、3日もしないうちに自力で開業するのは諦めました（笑）」（岡田オーナー）
医療関係の事業ゆえ、知識がないと開業するのが難しい訪問医療マッサージ。そこで、フランチャイズへの加盟を検討するようになったといいます。
「それでも開業したいという思いは強かったので、訪問医療マッサージをフランチャイズ展開しているさまざまな本部から資料を請求して一通り目を通しました。なかでもKEiROWに決めたのには理由があって。ほかの本部は『これだけ儲かる』みたいなことを強く推してたんです。でも、KEiROWは制度のことはもちろん、国の施策や今後の業界の動向などについて書かれていて。自分で調べたとき疑問になっていたことをクリアにしてくれたのがKEiROWだったんです」（岡田オーナー）
その後、KEiROWを含めて3社の説明会に足を運び、本部の規模感にも圧倒されてフランチャイズ加盟を決定した岡田オーナー。
「都心のビルに本部を構えているという規模感はもちろんですが、説明会が終わっても本部の方がこまめに連絡をくれましたし、分からないことを聞いてもレスポンスが早く丁寧に教えてくれました。不安に思っていたことがどんどん解決していくと同時に、KEiROW本部に対する信頼もどんどん積み重なっていったんです。未知の世界で加盟前はめちゃくちゃ不安だったので、信頼できる本部を選びたいと思っていましたからね」（岡田オーナー）
フランチャイズ本部は頼るものではなく利用するもの
そうして2016年10月、千葉県・柏市に「KEiROW柏北ステーション」を開設。開設前に開催された研修で、「KEiROWに加盟して良かった」と改めて感じた出来事があったといいます。それは、いったいどういう出来事だったのでしょうか。
「研修のときに、『皆さんは目的地に向かう高速道路に乗りました』って言われたんですよ。なんのことだろうと思ったら、『自分で開業して下道で目的地に向かうのも結構ですが、本部が積み上げたノウハウという高速道路に乗っています。でも、安心しないでください。目的地に向かう途中で事故に遭うかもしれない。ノウハウは提供しますが、それを操作して到着させるのは自分たちですよ』と。背筋が伸びる思いで、開業前に知れて良かったですね」（岡田オーナー）
フランチャイズでの独立でも本部に頼り切るわけではなく、自身の力で訪問医療マッサージを世に広める使命感を持って開設した岡田オーナー。ですが、ひとつだけ叶わなかった夢がありました……。
「最初のお客さんはおばあちゃんって決めてたんです。でも、オープンするちょっと前におばあちゃんが亡くなっちゃって……。でも、『わたしよりももっといろんな人を助けてあげなさい』っていうおばあちゃんからの助言かな、と思っています」（岡田オーナー）
こうして無念をモチベーションに変え、心機一転、周辺のケアマネージャーを中心に営業活動をスタートさせた岡田オーナー。多くの新規顧客を獲得するも、業界に蔓延する負の連鎖が彼の前に大きく立ちはだかります。
「確かに順調ではありましたが、多少は苦戦しましたよ。なにせ、そういったケアマネージャーの所属している事業所には毎日さまざまな営業が出入りしているので、いきなり飛び込みで営業をかけても嫌がられて話すら聞いてもらえない。つまり、訪問医療マッサージの本当の良さを知ってもらえないんです。何度も足を運んで地道に関係を作り、いまでは私たちがどういうサービスを提供しているのか、サービスの良さだけでなく、理念と信念をもってやっていることが、ようやくこの柏市周辺の事業所に周知されてきましたね」（岡田オーナー）
多少は苦戦しながらも、順調な滑り出しをみせていた「KEiROW柏北ステーション」。しかし、開設後、数ヶ月で資金がショートしかけるというイレギュラーが発生してしまうのです。
「ひと月に５件ずつくらい増えていったんですが、開設当時は施術師がひとりしかいなくて。ひとりで何百万円も売り上げをうむわけではないので、施術師を増やしていくしかないんですよね。でも人に投資するといっても手元に資金がなかったので、2017年3月に500万円の追加融資を受け、施術師と営業担当のふたりを雇用しました」（岡田オーナー）
サービスの認知度と施術師の地位向上のために
こうして資金ショートの危機に見舞われつつも、チャンスに変えて採用したのは、もともと高知で訪問医療マッサージ師としてキャリアを積んできた施術師。そんな彼がわざわざはるか800kmも離れた千葉県・柏市で働きたいと思い至ったのには、ある理由があったのです。
「2人目はもともといた施術師からの紹介ではあるんですが、高知県だと訪問医療マッサージ師として上を目指す機会が少ないというのが大きな理由でした。とても勤勉な施術師で、東京に近ければ権威のある先生のセミナーなどにも参加しやすいからということで、ぜひうちで働きたいって言ってくれたんです」（岡田オーナー）
そしてもう一人、追加融資を受けて採用したのが営業担当の女性。彼女もまた、「KEiROW柏北ステーション」の発展に貢献した人物の一人なのです。
「彼女は私とはまた違った営業スタイルで、誰に対しても壁を作らずに営業ができるんですよ。女性のケアマネージャーが多いので、業者っぽさを感じさせずにフランクに懐に入れる。営業一つとっても、こういったバリエーションって会社の力になるんですよね。たとえば、僕が頑張ってひとりで営業をしても、会社としては僕ひとりの色しか出せない。でも、また違った営業担当がいれば、僕ではまかないきれない部分を補ってくれますからね」（岡田オーナー）
人を増やしたことによって組織としての厚みが増し、多くの顧客を獲得するようになるのです。
「これが組織としてのバリエーションなんだな、と。やっぱり、一枚岩よりも多様性のあるほうが組織としてはいいですから。オーナーが一人でがむしゃらにやるわけではなく、組織を作って会社を拡大していったからこそ、それまでは見えなかったところまで見えるようになったと思っています。そのおかげかはわからないですが、当時加盟店の中では最速の開設1年未満で月の売上200万円を突破しましたね」（岡田オーナー）
そういった効果もあり、業績としては右肩上がりで伸びていったという岡田オーナー。しかし、彼が「KEiROW」に加盟したのはお金だけが目的ではありません。「訪問医療マッサージを世に広げる」という使命を持って加盟したのです。
「あくまでも訪問医療マッサージというサービスを広げたい。一人でも多くの方を救いたいっていう目的を達成するために、KEiROWのフランチャイズをおおいに利用し尽くすつもりです。そして、利用者を救うだけでなく施術師の社会的地位も向上させたいなって思っています。
訪問医療マッサージの施術って、あん摩マッサージ指圧師とか鍼灸師といった国家資格が必要なんですが、同じ医療系資格の理学療法士などと比較すると取得する人が少ないんですよ。なので、訪問医療マッサージ業界No.1のブランド力を生かし、『KEiROWに入ればキャリアを積める』っていう状態にしたいんです。そうなれば本部にも利用者にとってもwin-winの状態を作れますからね」（岡田オーナー）
さらに、KEiROW本部が提案する新たな施策が後押しし、より加速度的に事業を軌道に乗せていったといいます。
「KEiROWに加盟して良かったなって思うのが、他との差別化が明確なんです。たとえば、ほかの訪問医療マッサージではリハビリの資格まで持ってる施術師はほとんどいません。でも、KEiROWの施術師はリハビリの資格を持っているので、ケアマネージャーからのウケがいいんですよ。柏北ステーションも施術師11人のうち半数が本部から紹介していただいた方なので、訪問リハビリもしています。こんな感じで本部が現場のニーズを的確に判断し、加盟店に落とし込んでくれる。先を読む力がすごいなって思いますね」（岡田オーナー）
フランチャイズオーナーでありながら、本部を利用して自身の理念を叶えるために歩みを止めない岡田オーナー。業界No.1のブランド力を築き上げた本部と二人三脚で、訪問医療マッサージを世に広めるとともに、施術師の地位向上に向けて全力で駆け抜けます。
※掲載情報は取材当時のものです。
