不動産業界を変える！ 加盟店舗数No.1の不動産FC「ハウスドゥ」が成長を続ける理由

「不動産の売買仲介のショップ」ということで、不動産を“買いたい方”と“売りたい方”をつなげるマッチングの仕事になります。

2019年6月末で加盟契約数600店舗を突破しました。

1991年の創業から直営店を展開、2006年にフランチャイズ募集を開始し、2017年12月に500店舗を突破してから、1年6ヶ月で600店舗に到達しました。

とくに、元東京ヤクルトスワローズの古田敦也さんをイメージキャラクターとして起用したブランド戦略や、2015年の東証マザーズ上場から2016年に東証一部への市場変更などもあり、ここ4年で店舗数は2倍にまで増加しています。

また、店舗数と比例して売買仲介の取引件数も増加し、現在は年間25,000件にのぼっています。

大きくは「お客さま目線のサービス」と「情報の透明性」にあると感じています。一見、当たり前のようですが、不動産業界内ではそうでもないのが現実で……。

1991年に創業間もなくして、創業者の安藤は不動産先進国であるアメリカに視察に行った際、日本はアメリカよりも20〜30年ほど遅れていると感じました。

というのも、アメリカは不動産の情報開示が進んでいて、透明性が高いのが特徴です。非公開物件やおとり広告がないのはもちろん、不動産一つひとつに対して「いつ誰がいくらで売りに出した」などといった情報や、災害リスクや税務情報についてもすべて開示されています。一方、日本ではそういった情報はすべてクローズドな状態です。

アメリカでは不動産購入後、価値が上がることは珍しいことではなく、どのくらいで売れるかなどの情報も公開されているので、4〜5年ごとに買い換える人も多いんです。一方で、日本は不動産を購入したその日から価値が下がっていくので、慎重に選ぶためにもなおさら正確な情報を提供しなければいけません。

将来的には日本の不動産業界もアメリカと同様、情報の透明性が求められる業界に変化するだろう、むしろ自分たちが業界を変化させていかなければならない——という想いで、ハウスドゥの直営店を運営してきました。しかし、業界変革のためにはスピード感も重視していかないといけないということで、国内1000店舗展開を目標に2006年にフランチャイズ展開に踏み切りました。

理由はいくつかありますが、わかりやすくいうと「利益のため」ですね。

情報をオープンにしないだけでなく、コントロールすることで利益を得ていたり、より利益を上げられる不動産をお客さまに提案したり。つまりは、お客さまのことをまったく無視した“利益重視”のサービスが横行している業界です。

購入してもらいさえすれば手数料が入ってくるという理由で、支払いが困難そうな無理のあるローンを組ませてでも、お客さまのご年収などにそぐわない物件を提案する不動産屋もありますからね。そこでハウスドゥでは、情報をオープンにすることで利益がたとえ半分に減ってしまったとしても、持っている情報はすべてお客さま提供しています。

また、「ハウスドゥ」では、情報の透明性を高めるだけでなく、お客さまの資金はもちろん、ライフプランも含めてご提案しています。

収益構造としては、まず、売買仲介時に発生する手数料。成約すれば、買主か売主、または両方から手数料をいただきます。手数料は取引金額の3パーセント＋6万円です。仮に3000万円の取引が成約した場合、90万円＋6万円の合計96万円が手数料として支払われます。

もちろん、不動産を販売して終わり……というわけではなく、付随するリフォームや火災保険、住宅ローンを紹介する場合もあります。その際の紹介料も副収入として得られるのが特徴です。

本当にさまざまですね。

フランチャイズ展開をスタートした当初は、リフォーム店や工務店などといった住宅関連の事業をされている企業の加盟が多かったんですが、上場したくらいから新規事業として異業種から参入される法人の方が増えたような気がします。

あくまでも一例ですが、すでにコンビニや飲食店などを展開しているメガフランチャイジーや、塾を経営されている法人が少子化を不安視して加盟したりと、うまくフランチャイズを活用されています。

最近では高齢化の流れから、「高齢者」をターゲットに事業を展開されている法人が、既存事業とのシナジーを求めて加盟されるケースも増えていますね。

年代によっても変わってきますが、60歳以上の高齢者の90％以上は不動産を所有しています。その一方で、最近も話題になりましたが「老後資金に2000万円が必要」といわれている中、現金への不安をお持ちの高齢者が多いのもまた事実です。

そこで、不動産を所有している高齢者の相談窓口になるべく、すでに高齢者向けのビジネスを展開している法人が加盟するというケースが増えています。

飲食店を中心にされてきた法人は、全くジャンルが違うので最初は戸惑っていたようですが、もともとホスピタリティを重視するサービス業ですから問題なく運営されています。

あとは、下請け会社として仕事を続けるのが厳しくて、BtoCで直接お客さまから仕事を受けられる元請けになりたい、といった企業が始めたりされています。みなさんいろいろ課題はありますけどね。

直営店で20年以上培った実証済みのノウハウは、ハウスドゥの大きな強みになっています。Webサイトでの情報提供をはじめ、営業・業務支援、マッチングシステム、社員の育成システムに至るまで、ハウスドゥがこれまで培ってきた「生きたノウハウ」を加盟店さまに落とし込んでいます。

トレーニングや営業研修も充実していますが、そもそも、そんなに難しく考える必要なんてないんですよ。たしかに、利益を重要視してしまうと、どうにか成約につなげるため、持っている情報の中から自分なりに取捨選択をした情報をお客さまに提案しないといけません。

しかし、何度もお伝えしている通り、ハウスドゥは情報のオープンスタイルを貫いているので、接客もいたってシンプルなんです。新着情報はいち早く、全て知りたいお客さまには厳選せずに本当にすべての情報を提供する。あくまでもいい選択をしてもらうための補助ですので、テクニックというよりも、お客さまに満足してもらいたいという“マインド”のほうが重要だと感じています。

加盟いただいたら、東京または京都で行なっている研修に参加していただきます。

その際、不動産の基礎はもちろん、セールスや査定・マナー研修、オーナー向け研修などもご用意しております。また、レベル別の研修も設けていて、未経験の方、不動産経験者などそれぞれに合わせた研修も実施しています。

そちらも充実させています。「DOJT！」といって、ハウスドゥの「DO！」と「OJT」を掛け合わせた造語なんですが……（笑）。とくに未経験の方の場合、研修が終わっていざオープン……といっても実践となると不安ですよね。そんなとき、Web会議システムを使い、本部の営業が遠隔で商談の場に同席します。

もし経験のある加盟店の場合でも、新人のスタッフに上司が同席できない場合は、この「DOJT！」をうまく活用していただくなど、利用のシーンは加盟店によってさまざまです。

もちろん、成約につながればそれが一番かもしれませんが、「あのいいまわし良かったですよ」「こういういい方のほうが良かったかもしれませんね」など、商談後にフィードバックできるのも大きなメリットですね。

本部としても、加盟店が運営をはじめてどういった部分でつまずくのかを知れるいい機会になりますから。この経験を研修内容に落とし込むなど、研修も常にブラッシュアップを図っています。

いくつか本部が主催している定例イベントがあります。

とくに規模が大きいのでいうと、全国の加盟店を対象に毎年、秋に開催している「全国FC大会」には1700人ほどにご参加いただいています。成約件数だけでなく、ポスティングの反響数や新人賞などといったさまざまな表彰もあります。

全国の加盟店と交流を深め、情報を共有することはもちろんですが、モチベーションアップにもつながっていると感じています。たとえば、社内ではトップの成績でも、全国的に見るとそこまででもない……といったケースもあって、この全国FC大会をきっかけに、さらに高みを目指していただければという意味も込められているんです。

よくあるも何も、ハウスドゥでトップの成績を収めている10人中8人が業界未経験から参入した方です。

お客さま目線のサービスということで、ハウスドゥとしては不動産仲介業をサービス業だと捉えています。ですので、「売りつける」という販売方法ではありません。あくまでも情報を集めて提供するシンプルなビジネスモデルなので、不動産未経験の方でも問題なく活躍できるんです。

もちろん、競合分析やマーケット分析などといった最低限のことは必要ですが、情報の収集については、本部でツールを開発して提供しておりますので、こちらも経験の有無を問わずに誰でも簡単にできてしまうんです。

むしろ、すでに不動産業の経験やノウハウがある企業の場合、ハウスドゥの理念に共感できないのかもしれません。というのも、「ハウスドゥがやっていることは正しい、本来の姿だ」とは分かっていながら、それでは利益を上げられないと思っているんです。

しかし、不動産業界の慣習や価値観などを知らない異業種の方からすると、「お客さま第一が普通で、当たり前でしょう」ってなりますよね。ですので、異業種から加盟していただく企業の割合が増えている、というのもあると思います。

いま、「空き家」の増加が社会的に問題視されています。

空き家が増えるとどうなるかというと、処分をするために売却が増えるんです。その一方で、少子化の影響もあり、新築の着工戸数は、年々、右肩下がりになっています。

そして、最近は「所有」することが当たり前ではなくなって「カーシェア」など、あらゆるものに“シェア”という概念が広まってきていますよね。不動産も同じで、住宅を新たに作るのではなく、既存の住宅の価値を高めるとともに、それを民泊などのようにシェアしていく、という考え方がこれから拡大していくと思います。

「ハウス・リースバック」というサービスは、お客さまが所有されている不動産をあらかじめ住む期間を取り決めてハウスドゥが買い取り、売却後は賃貸としてそのまま今までと同様にお住みいただけるシステムです。将来的には再度購入いただくこともできるんです。

ハウスドゥの現場で、実際「この金額で買い取ります」ってなったときに、「本当は出ていきたくない（手放したくない）んだけどねぇ……」という声が多かったんです。つまり、不動産という資産はもっているけど、現金が手元になくて困っている方が意外と多いことが分かりました。

日本では不動産の価値が不明確で、不動産を所有していても売却金額が果たしてどれくらいになるか分からないので余計に不安なんですよね。でも、売却したらその家から出ていかないといけない……。では、ハウスドゥとしてどうするべきかを考えた末、リリースしたのが「ハウス・リースバック」になります。

いいえ、住宅ローンが未完済でも大丈夫で、年齢制限や年収制限も設けていません。老後の生活資金、事業資金や教育費の捻出、借入の返済など、さまざまな用途で利用していただいていますね。

「レントドゥ」の事業コンセプトは“賃貸オーナーの総合相談窓口”です。いま、少子高齢化による人口減少が進み、空き家や空室の増加が社会問題となっています。今後はさらに人口減少が続き、2033年には3戸に1戸が空き家になると言われています。

そこで、空室対策はもちろん、入居者募集業務、集金、建物管理、入居および退去の立会い、コスト管理などの煩雑な不動産賃貸の業務を効率化するシステムによって、賃貸経営の課題解決をサポートします。

空室対策サービスとして、民泊などの宿泊施設として利活用するサービスがリリースされました。

空き家が社会問題になっている一方で、海外からの旅行客数は増加傾向にあり、空室活用のために民泊として貸し出すニーズが、物件オーナーのなかで高まっているんです。

そこで、世界中でホームシェアリングを展開する民泊大手のAirbnb（エアビーアンドビー）などと提携し、世界中から日本を訪れる旅行者へ募集を行い、空き家・空室問題などといった社会問題の解決にも貢献していきたいと考えています。

ありました。古田敦也さんを起用したCMによる認知度向上とも相まって、ここ4年で2倍にまで店舗数が増加するなど、目に見えて変化しました。

中には、「上場していること」を一つの基準にフランチャイズ加盟を検討される企業もありますので、そういった意味では、東証一部に市場変更したことで安心感や信用などといったものをより獲得できているんだなと感じています

もちろん、こういった上場後の変化は加盟店の方々にも生じていると聞いています。

取引件数はもちろんですが、たとえば採用面で大きな変化があったようです。「上場企業が展開しているフランチャイズに加盟している会社なら安心」ということで、いい人材をスムーズに採用できていると、ご好評をいただいてます。

もちろん、採用後の従業員のモチベーションアップにもつながっているようで、いろいろな側面で上場したことによる変化を感じていますね。

まずは、2025年までに1,000店舗まで展開すること。これは、フランチャイズ展開をスタートさせた当時から変わっていません。また、こちらは期限を設けてはいませんが、これまで培ったノウハウをもとに、アジアで50,000店舗を目標に計画を進めています。

その第一弾として、すでに2019年にタイに進出しており、中古住宅リノベーションおよびサービサー事業、フランチャイズ事業を展開するため、現地の4企業とともに合弁会社「H-DO（THAILAND）Limited」を設立しました。

これまで日本のマーケットで展開して分かったのは、アジアで50,000店舗を展開するのは不可能ではないということ。ですので、これを皮切りに、必ず「アジアで50,000店舗」を実現します。

もちろん、誰でも加盟を歓迎しているわけではありません。

加盟を検討していただくオーナーさまとは、面談をした上で最終的に加盟を決定させていただきます。

そこで基準となるのは、ハウスドゥの理念に共感していただき、お客さま目線のサービスを提供できるかどうか。それが当たり前ではない不動産業界ですが、世の中のためになるようなサービスをしたい、不動産業界を変えていきたいという気持ちを、最低限の基準とさせていただいています。

「業界をよくしたい、もっと変えたい」というビジョンを掲げるとともに、スピード感を重視するためにフランチャイズ展開をスタートさせたハウスドゥ。ハウスドゥの事業は、地域貢献や社会貢献などにもつながる社会的意義のある事業です。理念に共感し、加盟していただいた際には、本部とともに地域ナンバー1の不動産会社を目指してしていきましょう。

本部もどんどん新たなチャレンジをしていくので、一緒に成長していきたいという企業さまからのお問い合わせをお待ちしています。