第二の柱を求めてデイサービスFCに加盟！医療器具販売企業が介護事業をはじめたワケ

整形外科や脳神経外科領域における手術に使うインプラントを販売している会社です。インプラントは“体内に埋め込む医療器具”といったらイメージしやすいでしょうか。

そもそもは医療業界一本で会社を経営していくことに疑問を感じたことがきっかけでした。というのも、当社が販売している医療器具などはすべて国が値段などを決めているんです。たとえば国が「今後は半額に値下げします」といったらそれに従うしかなく、自分たちではコントロールできないことがたくさんあります。そういったこともあり、一本だけでなく二本や三本くらい収益の柱が欲しいと考えていました。

もともと手術用の器具を販売している会社なので、手術のときなどは患者さんと関わりがありますが、手術後に患者さんと関わることはありません。手術後の生活はもちろん、どんなリハビリをしているのか興味があったんです。医療と介護で業界こそ異なりますが、リンクできる部分は多分にあると感じてリハビリ事業で検討しました。

はい。あとは、介護は今後もニーズが増える業界なのに、従業員の賃金が低いことがたびたび話題になりますよね。そういった問題がなぜ起こっているのかなど、現状を知りたいという思いもありました。

クリニック経営も検討しましたが、個人的に腑に落ちなかったんですよね。理由としては、クリニックなら患者さんとも関わりを持てますが、治療したらそこで終わりなので、長く関わりを持ち続けることはできないからです。それと、ビジネスとしてクリニック経営をすることに葛藤があって……。

そうですね。リハビリ事業をスタートさせたいと思っても、いかんせん知識やノウハウはゼロなので何をしたらいいのかわからない。いろいろ調べていたら、フランチャイズ加盟してスタートできる方法があることを知りました。そこでフランチャイズWEBリポートで情報収集し、リハビリ事業をフランチャイズ展開している4社ほどから資料を取り寄せました。

世間のイメージ通りで、ロイヤリティなどを抜かれて現場は儲からなかったり、何かあれば本部と加盟店が揉めてトラブルになったりネガティブな印象でした。少なからず“搾取される”みたいなイメージはありました。

確かに敬遠したくもなりますが、介護施設をオープンするにあたってはさまざまな届け出が必要で、何をどこに提出すればいいのかすらわかりません。いま考えると、フランチャイズではなく自分たちで一からやろうと思ったら、1年経っても開業できていない気がします。

いくつかありますが、まだフランチャイズ展開したばかりのタイミングで、一緒に大きくしていけると思ったことが大きいですね。成熟したフランチャイズ本部だとシステムなどがすでに決まっていて、本部に対して新しい提案があったとしても通らないことが多いですよね。でも、「BPリハデイ」は2023年1月にフランチャイズ展開したばかりなので、ある程度の自由度もあると思って加盟しました。

はい。あとは他の3社は資料を送ってくるだけだったのですが、「BPリハデイ」だけは東京から会いにきてくれたんです。そういったフットワークの軽さはもちろん、みなさん若くて活気があるところも加盟した理由のひとつです。

まず社員の皆さんが若くて、リアクションもすごくいいのが印象的でした。また本部の河合代表は、20代で起業してすでに10期以上経営、かつ10店舗も展開している。単純に勢いがあってスゴイなという気持ちと、「BPリハデイを本気で広めていこう」「みんなで大きくなろう」という熱意が伝わってきたんです。そういった方と関わると経営者として得られるものが大きいし、ここなら大丈夫だという直感がありました。

最初は静岡県で開業しようと、本部の担当者が静岡まできて物件を探したりしてくれていました。物件さえ見つかればといった感じで話は進んでいたのですが、一緒にやろうといってくれていた仲間が「フランチャイズならやらない」と抜けてしまって、一旦は頓挫したんです。

はい。いま「BPリハデイ立石」の責任者をやってくれている川手とはもともと知り合いで、何人かで食事をしたときに静岡で頓挫した話をしたら、「それならわたしがやりたい！」といってくれたんです。わたしと同じく介護業界は未経験ですが、川手のいる東京で物件を探しはじめました。

会社のある愛知県からのアクセスも考えて品川周辺で探していたのですが、理想の物件がなかなか見つからず、広さなどを考えていまの葛飾区の物件に決まりました。広さによって利用者の上限数が決まるので、フランチャイズではなく全部自分たちではじめようと思ったら、おそらく物件選びの段階で失敗していたでしょうね。商圏調査から物件探し、下見まで全部サポートしてくれたので本当に助かりました。

本当にそう思います。採用に関しても手取り足取りサポートしていただきました。介護に特化した求人サイトを紹介してもらえるだけでなく、求人ページに掲載までして採用活動をリードしてくれ、さらには面接まで同席していただきました。どういった方を採用すべきか迷ったときにもアドバイスをくれたので助かりました。

そうですね。ただ、看護師や生活相談員など資格保持者の採用に少しだけ苦戦して、予定より1ヵ月遅れの開設になりました。でも1ヵ月で済んだのは本部のサポートがあったおかげなので、サポートがなければ採用するのすら難しかったかもしれません。

だいたい2500万円でした。元が個人商店をされていた物件で、広さは100平米くらい。壁を壊したりもしたので内装費だけでも500万から600万円ほどかかっています。開業費用は条件によって変わってくると思いますし、居抜きの物件があればもっと抑えて開業できたのかもしれません。

機械は高くても質のいいものを導入しました。費用を抑えることも大事かもしれませんが、せっかくなら利用者さんに満足していただきたいので、出し惜しみせずクオリティにこだわって決めました。

開設から8ヶ月で40人程度まで増えました。なかには飛び込みで来ていただく方もいらっしゃいますが、ケアマネさんからの紹介がほとんどですね。オープン前に飛び込みでケアマネさんにご挨拶させていただいたところ、ちょうど閉所するデイサービスがあるということでご紹介いただきました。ケアマネさんとはその後も定期的にコンタクトを取って関係を築いています。

現場のことはすべて川手に任せていますが、特段困ることはなくやりがいを感じながら働いてくれています。開業前に本部に行って1週間くらい研修を受けたほか、その後も1週間に1度は本部の担当者が訪問してくれていろいろと相談に乗ってくれています。わたし自身がもっと現場に出なければいけないと思っていたのですが、本部のサポートのおかげでわたしは週に1回顔を出すくらいですね。

わたしは変に口出しせず、みんなが自主的に頑張っているあいだは見守ることに徹しようと考えています。こちらが思うよりもみんなまじめで、やりたいように自由にやらせると、自主性が生まれて何でも自分で考えてやってくれるんですよね。自分で考えてやったことがうまくいくと、今度はそれがやりがいにつながるんです。

思っていたよりも大変ですね。利用者さんの数が増えたらスタッフの数も増やさないといけません。しかし、介護報酬は決まっているので、ビジネスとして成り立たせるためには何かを削らなければいけない。とはいえ、あまりに削りすぎると今度は利用者さんにご満足いただけなくなるので、そのせめぎ合いが大変ですね。

国に介護報酬の引き上げをしてもらうのが一番ですが、こちらにどうこうできる問題ではないので、現在の報酬内でどうにかするしかありません。まず、できることでいえば多店舗展開でしょうね。

「BPリハデイ立石」の利用者さんの人数を2024年中に100人に増やすことを目指していて、1店舗目オープンから1年経ったくらいのタイミングで2店舗目を探し始めようと考えています。もともとは3〜5年くらいで初期投資を回収しようと考えていたのですが、回収する前に2店舗目をオープンしようと考えが変わりました。スタッフもやりがいを持っていきいきと働いてくれていて、「2店舗目やりましょう」と言ってくれています。責任のあるポジションを任せられるように早く多店舗展開したいですね。

将来的には「デイサービスだけ」ではなく、「介護と病院」「介護と自費診療」などのようにほかのビジネスを組み合わせることで、いわゆる“モール”のような施設を作りたいと考えています。そうすることで賃金を底上げできると考えていて、たとえば鍼灸院を併設すれば、お金に余裕のある方が利用してくれますよね。ただ、現状では保険診療と自費診療を併用する“混合診療”は原則として禁止されています。ノウハウを積み上げるのはもちろん、さまざまなハードルも越えないといけないと思っています。

そうですね。でも、夢のないビジネスではないと思っています。ただ、成功する介護グループと衰退する介護グループが二極化すると考えていて、もちろん「BPリハデイ」は成功する介護グループだと感じています。

聞いた話ですと、なかにはデイサービスと称して、利用者さんを連れてくるだけ連れてきてマシーンに乗せて送り返す、みたいな介護グループもあるみたいなんです。ビジネス的には楽でいいのでしょうけど、利用者さんはたいして満足できませんよね。

はい。一方、「BPリハデイ」は利用者さんにどれだけ寄り添えるかを重視していて、施設に理学療法士を配置し、利用者さんごとに最適なリハビリテーションを提供しています。利用者さんに満足いただければ今度は奥さまやご親戚が利用してくれますからね。楽をして稼ぐことを考えるよりも、利用者さんの満足度を考えたほうが口コミなどで利用者さんが増えて、いい循環でビジネスが回ると考えています。