広告で効果が出ない原因と改善のコツ！ 経営者が知っておきたいマーケティングの基礎

今回のコラムでは、広告の効果について考えていきたいと思います。以前のコラムでマーケティング戦略を考える上で重要な視点を2つお話していきました。それは、「差別化」と「ブランディング」という視点です。

今回は「気づきを与える」という視点をお話していきたいと思います。

コンサルティングの現場にお伺いしていると、次のようなことがよく言われています。それは、ここ最近広告の効果が薄くなったということです。店舗では様々の広告を発信していますが、その広告のかけるコストに対して、広告を見て来店されるお客様が以前より減っているという話です。

よく考えると当たり前のことなのですが、次のような理由があると私は考えています。

ネットが普及することにより、広告が気軽に出せる環境となってきています。様々な競合他社の広告によって、自店の広告が目立たなくなってきているということです。チラシのポスティングも山ほど、ご自宅に入る時代です。

消費飽和の時代と言われ、「お客様の消費需要事態が潜在化」してしまっているということです。そのため「欲しいものがない」という時代となっています。

最後は、ネット普及の弊害により様々の情報が表に出て、何が本当で何が間違いなのかがわからない。広告事態に信頼性が乏しいという時代であるということです。

ここで重要なことは、お客様は広告を見ていないではなく、広告を見ても反応していないということが重要であると思います。

皆さんの家にチラシがたくさん入っていたとしても、全てを一気にゴミ箱に入れるということはないと思います。中には、重要なお知らせや郵便物が含まれて可能性があるからです。つまり、お客様は広告を見て、瞬時に仕分けを行い、中身を見ていないということです。

そういう時代は、最初に重要なものが「キャッチ」と呼ばれるものになっているのは、皆さんもよくご理解されていると思います。

「キャッチ」は写真やイラストの場合もあるでしょうが、「キャッチフレーズ」というメッセージを入れていることも多いと思います。この「キャッチ」を見て、すぐに判別しているということです。ここにマーケティング戦略を織り込む必要があるということです。

先述しましたが、お客様は、ニーズが潜在化しているため、「あなたに必要な案内ですよ」とお知らせしてあげなければ気づいてもらえません。つまり、「あなた」という1人称にしなければ気づいてもらえないということは、「皆さん」ということでは気づいてもらえにくいということです。ということは、顧客を絞り込まなければならないということであると思います。

この顧客の絞り込みは、市場調査や商圏調査等から導き出した答えが反映されていることになります。つまりマーケティングリサーチが行われていないと絞り込みは出来ないということです。

メッセージはその「絞り込まれたお客様」の「潜在ニーズ」を喚起するものとなります。つまり、マーケティング戦略の最終的な結果が反映されているもの＝メッセージ=気づきを与えるということになります。そのためにもマーケティング調査（市場調査や商圏調査）が必要なのです。

気づきを与えるということは、広告だけではありません。販売活用や営業活動でも必要となります。「お客様の反応が悪い」そんなときは、是非、気づきを与えられているかを再度検討して頂きたいと思います。

ここ最近セールスコピー等の話を聞かれた方もいると思います。気づいてもらうには、キャッチフレーズが大事ということも聞かれたことがあると思います。名刺交換の際でも20秒間で相手にわかりやすく印象づけるという話も聞かれたことがあると思います。

全ては、この気づきを与えるということが非常に重要な要素となっております。

今回は、マーケティング戦略を検討する際に、視点としておいて欲しい「気づき」についてお話をしました。

「気づき」はお客様の潜在ニーズに働きかけるだけでなく、「差別化」されていないと意味がありません。以前のコラムでもお話しましたが、併せて「差別化」についても実践して頂きたいと思います。

売れない理由は、いろいろ要因はありますが、相手が必要性に気づいていないだけということもありますので、是非、実践されることをお勧め致します。