目標達成できない原因は「反省」するから？

「残念ながら、目標は達成できませんでした。申し訳ございません。原因は… 」

部下は、目標が達成できなかったことを残念に思っています。
だから、それを反省しようとします。

上司も、部下の目標未達を残念に思っています。
だから、それを反省させようとします。

反省は、多くのビジネスマンが行っています。
上司も、部下に対して、できなかったことを反省させ、その原因を分析するように求めます。

その目的は、反省し、原因を分析することで、次の目標は達成できるようになるだろうと考えているからです。

しかし、残念ながら多くの場合、その『反省』と『分析』は、次に活かされることはありません。やはり、次に立てる目標でも、同じような原因が壁となって、その目標は達成できないのです。

それは何故なんでしょうか？

その原因は…『反省』をするからです！

「え？」と思うかも知れませんね。でも、その『反省』が原因なのです。

どこまで出来たかが肝！「反省」本来の目的

では、もう少し詳しくお話ししましょう。

部下が目標達成できなかったときに、上司は部下を指導しますよね。

先ほども言いましたが、その目的は「次回は目標を達成できるようにすること」でしょう。目標を達成させたいのならば、どうやったら目標が達成できるかという『方法』を見つけないといけません。

ところが、『反省と分析』は、目標が達成できなかったことについて見ているのです。そこには「目標が達成できるための方法」は存在しません。

そこにあるのは「目標が達成できなかった原因」です。

確かに、その「できなかった原因」を取り除けば、できるかも知れません。
しかし、その原因の取り除き方は『推定』『仮説』『想像』でしかありません。
それは「確証」ではないのです。

それよりも、到達はしなかったけれど、できたところまでの「できている」ところにフォーカスすべきなのです。

100%達成はしていなくても、50％や70％くらいは出来ているはずなのです。ならば、その「できたところ」には「できる方法」があるはずなのです。

これは「事実」なのです。

なぜ「事実」であるその方法にもっとフォーカスをしないのでしょうか？ 

できた事実から「成功法」を見つける方法

「集客」というテーマひとつをとっても、同じことが言えます。

今、来店されているお客様には「お店に来ている理由」があります。

ならば、そのお客様と同じ、目的・悩み・期待・好み・ニーズなどを持つ「まだ来ていないお客様」に対して、「今、来て下さっているお客様が居る場所」に対して、「今来ているお客様の主な理由」にフォーカスしてアプローチする方が、「まったく新しい層や他のニーズを持つ別のお客様」に対して「未検証の新たな告知方法」を採るよりも何倍も集客効果が高くなると思いませんか？

事実、この方法の方が高い成果が出るのです。

ところが、世の中の９割以上のお店が、前者の方法を採らずに後者の方法を採ります。ターゲットを広げて商品を増やせばもっと集客できると思い込んでいるからです。

しかし、残念ながらそういう方法は、今の世の中ではまったく通用しなくなっているのです。

なぜならば、たくさんのターゲットを狙い、たくさんの商品を扱うことで、それぞれに対するパワー配分が少なくなります。その結果、商品の魅力が下がり、肝心のメイン顧客層の評価自体も低下してしまい、客離れが起きてしまうのです。そして、売上は下がっていくのです。

目標設定、目標達成のために上司がしなくてはならないことと一緒でしょ。

部下の仕事の結果には「できているところ」があるのです。集客でいう「今来ているお客様の来ている理由」です。 

目標に対しての実績は「何故そこまで到達できたのか」です。

それを分析し、それをより磨き上げることで、その目標はより早く効率よく、より高い精度で達成できるようになるのです。

新たな方法を探すよりも、まずは、今できているところをもっと伸ばしていきましょう。そうしないと、新たな目標を設置しても、また同じ事になっちゃいますよ！

できていないところよりも、できているところに着目！これです！

では実際に！部下を目標達成に導く会話術

最後に、部下にどういう風に言ってあげたら良いかをお教えしましょう。

次回は『「やらせたいこと」「やらねばならないこと」と「やりたいこと」は、ひとつにまとめよう』というテーマでお話しします。お楽しみに！ 

• 参考「『これからもあなたと働きたい』と言われる店長がしているシンプルな習慣」松下雅憲著（同文舘出版）