原因の推定と追及

「最近売上がダウンしているんですよね・・・前年売上にも届かなくなって来ているんです。」

店長やエリアマネジャーと話していると、良くこう言う嘆き節を聴くことがあります。飲食店に限らず、店舗ビジネスにとって売上の前年確保、予算確保は至上命令ですよね。
だから店長は一生懸命にがんばります。
けれど、売り上げはダウン気味・・・

そんな時、あなたはどんな風に売上データを見ていますか？
もしかして、ただ「売上がダウンしている」とか「フェア商品が売れていない」なんてざっくりとした見方をしているんじゃあないでしょうね？

売上ダウンには不思議はありません。
もちろん、売上アップにも不思議はありません。
どちらも必ず原因、理由があるのです。
ただそれが見えていないだけ。

もちろん売上ダウンの原因をPOSデータだけで判断することは出来ません。

しかし、POSデータには、かなり細かなところまで、その原因を推定出来るデータが隠されているのです。
それはただの「現象」です。
しかし、それを見つけることで、原因にたどり着きやすくなります。
では、その「現象」の見つけ方と原因追及のステップについてお話ししましょう。

STEP 1：曜日、時間帯別の客数と客単価の推移～前年、前週、他店舗との比較

まずは、どこの何がダウンしているのかを見なくてはなりません。
・客数が落ちているのか？
・それは、組あたりの人数が減っているのか？
・客単価が落ちているのか？
・ひとり当たり単価が落ちているのか？
・それらは、自店舗の前年や前週、前月と比較したらどうなのか？
・他店の曜日時間帯と比較したらどうなのか？

STEP2：ダウンしている曜日時間帯の商品動向確認

ダウンしている時間帯に購入されている商品に他の時間帯との差はないか？
ある商品の出数が極端に減少していないか？
前年、前月、前週、他店舗比較をしてみたらどうか？
料理が減っているのか？ドリンクが減っているのか？デザートが減っているのか？

STEP３：ダウンしている曜日時間帯のクーポンなどの利用状況は？

クーポン使用の状況により、客数や客単価に影響が出るかも知れません。

ここまでのステップで、おおよその内部的な原因は見えてくるでしょう。
売上がダウンしているときは、これらのどこかの何かが低下していることが多いのです。
今度は、ここまででわかった「現象」に対してその「原因」を追求していくことになります。

STEP4：ダウンしている時間帯に特定のスタッフがシフトインしていないか？

スタッフの販売力や生産性の低さが要因になっているかも知れません。

STEP５：ダウンしている時間帯に客層の変化はないか？

近隣の競合店の影響や、フェアメニューの影響で客層に変化が出たことが、メニューひいては客単価に影響しているケースもよくあります。

ステップの4と5で原因が見えてきたら、さっそく特定のスタッフへのトレーニング、フェアメニューの訴求方法の見直し、単価の高い客層への店頭でのお声がけなどのアプローチなどをすることにより、客数客単価の改善に繋げることが出来るようになります。

まとめ

冒頭でも話しましたが、売上ダウンには不思議はありません。
もちろん、売上アップにも不思議はありません。
どちらも必ず原因、理由があるのです。
ただそれが見えていないだけなのです。

さあ、POSデータをもう一度細かく分析して、売上ダウンの原因をつかみましょう！